Após primeiro lucro anual, Original vai acelerar crescimento em 2022

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O ano de 2021 pode ser considerado como um período de consolidação de uma estratégia iniciada pelo Banco Original em 2016. Na contramão de muitos dos bancos digitais, a instituição controlada pelo grupo J&F, da família Batista, optou por um crescimento mais modesto, com foco em rentabilidade.

O banco aposta em cinco frentes de negócio: varejo; empresas (MEIs e companhias de micro, pequeno e médio porte); atacado; não correntistas; e plataforma aberta com a operação de banking as a service (BaaS).

“Desde o início, não focamos em ‘growth’. A gente acha que o mercado vai virar de ‘growth’ para rentabilidade. E estamos nessa vibe desde o começo. Sempre focamos em rentabilidade. Estamos contra corrente”, afirma Alexandre Abreu, presidente do Original, em entrevista ao Finsiders.

Nadar contra corrente significa construir uma estratégia de diversificação das unidades de negócio e, nas operações de PF e PJ, ser cada vez mais um banco digital completo.

O objetivo é que os clientes tenham um portfólio amplo de produtos e serviços financeiros, mas, por óbvio, que contratem crédito – de onde vem 80% da rentabilidade do banco.

Ao contrário de seus competidores, que investiram fortemente na expansão da base de correntistas, o Original não atingiu um número significativo até então – encerrou o ano passado com 5,7 milhões de clientes. Num momento de mercado em que alguns dos principais players chegaram a bases bastante relevantes – Nubank (54 milhões de clientes), Inter (16,3 milhões), C6 Bank (mais de 15 milhões) e Next (10 milhões).

“Optamos por um crescimento mais moderado e foco em rentabilidade. Preferimos tornar o banco mais completo, no sentido de ter mais produtos, de forma que o cliente não precise ter outros bancos”, diz o executivo. “E agora sim pretendemos acelerar o crescimento porque as bases já estão montadas.”

Até o fim de 2022, o Original espera atingir 10 milhões de clientes e prevê mais do que dobrar a margem financeira, para R$ 3,5 bilhões. A expectativa é encerrar o ano com uma carteira de crédito de R$ 18,4 bilhões, o que representaria uma alta de 44% em relação a 2021.

O crescimento inclui, ainda, entrar em novas modalidades de crédito com garantia, uma frente de negócios que hoje é explorada pelo banco principalmente para os clientes PJ – micro e pequenos negócios – que descontam recebíveis e duplicatas, ou colocam investimentos como colateral.

O banco tem planos de começar a oferecer linhas como empréstimo consignado e crédito com garantia do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço). “Mais para frente devemos lançar [crédito] imobiliário e [financiamento de] veículos”, adianta Abreu.

Em um contexto de alta dos juros, com a Selic podendo ultrapassar 13% até o fim do ano – isso sem falar no quadro político, com as eleições presidenciais à frente –, o executivo reconhece que o cenário é desafiador. Ainda assim, se mostra otimista, mas com cautela, sempre. “Os cuidados normais de concessão de créditos se mantêm. É um cenário desafiador, mas que faz parte do sistema financeiro no Brasil.”

Capitalização

Alexandre Abreu, presidente do Banco Original (Divulgação)

Para fazer frente aos planos de crescimento no ano, o Original acaba de levantar R$ 500 milhões em LFs (Letras Financeiras) subordinadas nível 2, em uma operação de 13 anos, sem prazo de recompra.

A captação foi com um fundo exclusivo, de nome não revelado. “É um investidor que já vinha tendo contato com a gente. Não tem relação com nenhum acionista”, diz Marcelo Lo Duca Cerrano, superintendente executivo de relações institucionais do banco, ao Finsiders.

“[A operação] faz frente para que consigamos crescer com as nossas próprias pernas. Não precisaremos de aporte de acionista”, aponta o executivo. Com a injeção de capital, a prévia do índice de Basileia evolui de 11,1% ao final de 2021 para 12,5% neste início de ano.

“Para este ano, tínhamos previsão de precisar de algo como R$ 500 milhões a R$ 600 milhões em capital. Com esse aporte do fundo exclusivo, provavelmente não vamos precisar de aporte de acionista. É provável darmos resultado positivo mais um ano, e sem precisar de aporte do acionista. Isso é muito importante para o banco”, afirma Abreu, lembrando que a controladora aportou R$ 400 milhões no Original em 2021.

Perguntado sobre um eventual IPO, possibilidade aventada no ano passado, o presidente do banco diz que “se o mercado continuar comprando crescimento, é difícil fazer”, mas faz questão de ressaltar que, apesar das condições favoráveis ou não, a abertura de capital dependerá dos controladores.

“IPO é sempre uma decisão final do acionista.”

Resultado

Na última linha do balanço, o Original registrou um resultado positivo anual pela primeira vez em sua recente história. Em 2021, o banco digital apurou lucro líquido contábil de R$ 88 milhões, revertendo um prejuízo de R$ 247 milhões no ano anterior.

O Ebitda gerencial – que já tinha ficado positivo em 2020 – somou R$ 175 milhões em 2021, o que representa uma alta de 6x na comparação anual. O resultado é atribuído a um crescimento acelerado de receitas combinado com uma gestão efetiva das despesas.

Entre um ano e outro, a receita líquida passou de R$ 705 milhões para R$ 1,039 bilhão, enquanto as despesas cresceram num ritmo menor (+28%), evoluindo de R$ 676 milhões para R$ 864 milhões.

Verticais

No varejo, a base terminou o ano passado com 5,4 milhões de clientes, alta de 39% em relação a 2020. A carteira de crédito cresceu 161%, para R$ 3,8 bilhões, na mesma base de comparação. O resultado foi puxado por linhas como cartão de crédito, empréstimo pessoal e cheque especial.

A receita de serviços teve um aumento de 135%, em igual intervalo. Já a margem financeira passou de R$ 350 milhões em 2020 para R$ 755 milhões no ano passado.

“Temos um banco digital completo, com mais de 1,1 mil agentes, incluindo gerentes, para complementar o atendimento digital”, explica Lo Duca. O executivo cita, ainda, que quase nove (87%) em cada dez clientes com empréstimos contratados no banco têm recebimentos na conta da instituição. “São profissionais liberais que recebem os recursos no banco. Como tem esse movimento, isso não só facilita nossas métricas de crédito, como também a utilização de outros produtos pelo cliente.”

Marcelo Lo Duca Cerrano, superintendente de relações institucionais do Original (DIvulgação)

Questionado sobre indicadores de cross-selling, Abreu diz que os clientes possuem, em média, cinco produtos. “E nós temos toda a gama de produtos que um banco tem. Só não temos atualmente crédito imobiliário, veículo, consignado (esse pretendemos colocar este ano ainda, provavelmente”, explica.

O executivo lembra do posicionamento adotado desde o início. Ao contrário de outros bancos digitais, o Original cobra tarifas pelos serviços oferecidos.

“Nunca nos declaramos um banco gratuito. Isso foi muito pensado lá atrás. Se prestamos um bom serviço, nada mais justo do que cobrar preço justo.”

Assim como os competidores, o Original também lançou seu marketplace de produtos e serviços não financeiros no ano passado. Ao todo, são mais de 80 parceiros.

Trata-se de uma estratégia fundamental para as instituições se manterem competitivas em um contexto de maior concorrência. E acompanha um movimento de mercado, em que a oferta financeira e não financeira estão cada vez mais integradas, para melhorar a experiência do cliente.

No segmento de empresas – lançado em setembro de 2020, mas que começou efetivamente a rodar em 2021 –, o Original encerrou o ano com 249 mil clientes, número que representa um aumento de 44% no intervalo anual. Já a carteira de crédito alcançou R$ 842 milhões, volume que significou naturalmente um crescimento substancial (26x) por ser um business novo.

Entre os clientes PJ – empresas que faturam até R$ 50 milhões/ano –, a maior parte (66%) do portfólio de crédito está em operações com garantia, principalmente recebíveis e duplicatas.

Pelo aplicativo, os micro, pequenos e médios negócios têm acesso a diversas opções de adquirência, cartão empresarial, cobrança digital, Pix gratuito na modalidade “pessoa única” (que reúne PF e PJ em um só acesso), folha de pagamentos, investimentos, além da linha Fampe, do Sebrae, com contratação 100% digital.

“Nesse mundo da pejotização, é comum as pessoas terem a PJ. Aqui a gente procurou resolver esse problema: no mesmo app, com o mesmo gerente, o cliente resolve PF e PJ”, explica Abreu.

No atacado – que atende empresas com receita superior a R$ 300 milhões/ano –, a base terminou 2021 com mais de 1 mil clientes ativos. O destaque no segmento são os produtores do agronegócio, em que o banco trabalha com 100% de garantia de alienação fiduciária de terra. A carteira de crédito teve um crescimento mais modesto, de 6%, atingindo R$ 6,5 bilhões ao final do ano passado. Já a margem financeira avançou 14%, para R$ 399 milhões.

Na operação de banking as a service (BaaS), chamada pela instituição de Original Hub, o banco processou mais de 255 milhões de transações para uma base de mais de 70 parceiros (bancos tradicionais ou digitais, fintechs e plataformas de e-commerce). Entre 2020 e 2021, a margem financeira nessa vertical cresceu 45%, chegando a R$ 42 milhões ao final do ano passado.

Por meio da plataforma aberta do banco, players do setor e empresas não financeiras podem usar a prateleira de APIs do Original para oferecer serviços aos seus clientes, como pagamento via Pix, liquidação de boletos bancários, agendamento de débito automático, saques na rede Banco 24Horas, entre outros.

“De tudo que o banco processa hoje, 95% vêm do Original Hub, que é basicamente uma central de APIs voltada para prestação de serviços”, conta Lo Duca. “Não compensa para bancos e fintechs desenvolverem dentro de casa todos os produtos”, complementa Abreu.

Na vertical de não-correntistas, cujas principais funcionalidades são crédito pessoal e cartão híbrido, o Original desenvolve APIs com parceiros, que passam informações sobre seus clientes, e o banco desenvolve toda a modelagem de crédito e faz a gestão da carteira. A operação, que começou com o PicPay, foi lançada em maio de 2020 e atende principalmente parceiros como varejistas, fintechs e instituições financeiras em geral.

Nessa linha de negócio, a carteira de crédito teve um salto de 15x entre um ano e outro, chegando a R$ 1,8 bilhão ao final de 2021. Ao todo, o banco processou 3,3 milhões de operações, quantidade que cresceu 5x na mesma base de comparação. Já a margem financeira passou de ínfimos R$ 9,2 milhões em 2020 para R$ 354 milhões no encerramento do ano passado.