Um terço dos clientes de bancos tradicionais pode migrar para neobanks

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Nos próximos cinco anos, um banco tradicional com uma base de 5 milhões de clientes pode ver 1,9 milhões deles (38%) migrarem para bancos digitais. Desses, 2% ao ano virão da base demográfica mais jovem, que estão em busca de ofertas digitais, 3% migrarão para a concorrência e 2% virão de deserção natural.

É o que aponta uma pesquisa feita pela Mambu, plataforma em nuvem para o setor bancário, divulgada com exclusividade à Finsiders. A empresa alemã, fundada em 2011, atende mais de 250 clientes em mais de 65 países, incluindo grandes bancos como ABN AMRO e Santander, fintechs e neobanks como N26 e OakNorth, além de telcos como a Globe Telecom.

No estudo, a empresa aponta dados de consultorias como McKinsey e Oliver Wyman sobre a digitalização de bancos tradicionais e como “não fazer nada” pode representar um risco para o futuro desses players. “Em termos práticos, os bancos tradicionais podem escolher entre uma transformação gradual ou o lançamento de um spin-off digital usando SaaS cloud-native”, escreve a empresa no estudo.

De acordo com relatório da Oliver Wyman, por exemplo, o custo médio de aquisição de um novo cliente é de US$ 150 para um banco tradicional e de US$ 30 (cinco vezes menor!) para um banco digital.

A pesquisa da Mambu indica que as despesas operacionais de um banco digital são 72 pontos-base menores do que às de um concorrente tradicional. “Essa considerável diferença de custo significa que os bancos tradicionais requerem mais tempo e produtos para que o cliente seja lucrativo”, diz o texto.

Segundo a McKinsey, um banco tradicional precisa vender a um cliente três ou quatro produtos antes de mostrar lucro, enquanto o cliente de um banco digital torna-se lucrativo depois de apenas um ou dois. De acordo com o relatório, os clientes digitais tendem a comprar mais produtos, o que aumenta a lucratividade dos neobanks frente aos bancões.

Em entrevista à Finsiders por videoconferência, Edgardo Torres-Caballero, diretor-geral da Mambu para a América Latina, argumenta que os bancos precisam de agilidade para acompanhar a velocidade do mercado, dos clientes e da regulação. No relatório, a empresa considera o spin-off de um banco digital uma ‘lancha’.

“Lancha é o oposto de um mega cruzeiro, que tem estrutura pesada e lenta. A lancha representa a saída rápida para buscar novas oportunidades de maneira ágil. Construir soluções internas toma muito tempo.”

Dentre os mais de 250 clientes que a Mambu atende em 65 países, o executivo cita o Banco Galicia, na Argentina, e o Asto, fintech do grupo Santander que atende pequenos negócios no Reino Unido. No Brasil, mercado que a empresa começou a explorar no ano passado, o principal cliente é o Acesso Bank e sua operação de banking as a service, o Bankly.

Sem abrir detalhes de novos contratos, o executivo diz que a empresa está em negociação com empresas brasileiras interessadas em lançar novas operações digitais. “Estamos prestes a finalizar o alinhamento da Mambu à regulação no Brasil. E preparamos para 2021 uma expansão agressiva, tanto de parceiros de negócios quanto de clientes finais.”

Hoje o principal mercado da Mabu é a Europa, seguida por países na América Latina, como Argentina, Chile, Colômbia e México. “Somos digital core banking de 40 instituições financeiras, entre bancos tradicionais. Há dois anos começamos uma expansão forte para Ásia-Pacífico e há um ano para os EUA.”

Para Torres-Caballero, além dos sistemas legados que permeiam os bancos tradicionais, existe um desafio cultural e de mudança de gestão nas grandes instituições financeiras.

“O change management é importante porque novas tecnologias dependem de novos perfis profissionais e certamente o mercado está ativo na busca por esses perfis, como pessoas que atuam com UX.”

Nos últimos anos, grandes bancos brasileiros começaram a lançar novas operações digitais, muitas inclusive apartadas das estruturas tradicionais. O Santander Brasil aposta em seu ecossistema, com as fintechs Superdigital (antiga Super), Sim (crédito para classes C e D), além da Pi Investimentos (que comprou recentemente 70% da Toro).

Outro exemplo é o Bradesco, que entrou na disputa com neobanks há três anos com o Next, que este ano virou um negócio separado da empresa-mãe. Um caso ainda mais recente é do Bitz, wallet criada pelo segundo maior banco privado do país já num modelo independente.